ما هي ادارة المبيعات؟

ما هي ادارة المبيعات؟

ما هي ادارة المبيعات؟
منتجاتنا

ما هي ادارة المبيعات؟

تتغير ظروف السوق باستمرار وكذلك الأمر بالنسبة لاحتياجات ورغبات الزبائن، لذا يجب أن تكون ادارة المبيعات داخل شركتك ديناميكية ومرنة بنفس القدر مع كل التغييرات التكنولوجية أو غيرها التي قد تحدث بشكل يومي، وذلك حتى تتمكن من الحفاظ على مركز تنافسي متميز بين الشركات المنافسة وفي ذات الوقت تحقيق الكثير من الأرباح التي تساهم في تحقيق النجاح والازدهار في الشركة.

بالإضافة إلى أن ادارة المبيعات هي الادارة القادرة على توليد الكثير من الإيرادات والأرباح للشركة، وبالتالي من الضروري أن تتم إدارتها بشكل جيد وصحيح، فالنجاح الذي تحققه الشركات اليوم يتوقف بشكل كبير على ادارة المبيعات الناجحة من جهة، وتكاملها مع بقية الأقسام من تسويق ومحاسبة وغيرها من جهة أخرى، وفي هذه المقالة سنتحدث عن أهم النقاط المرتبطة في ادارة المبيعات من مهارات ضرورية للمسؤول عنها وغيرها من الأمور، ولكن في البداية سنتعرف على ادارة المبيعات:

ما هو مفهوم ادارة المبيعات ؟ 

تشمل ادارة المبيعات كل الأنشطة المتعلقة بتخطيط وتنظيم  عملية المبيعات والمندوبين والوكلاء، فكل منظمة كبيرة أو صغيرة اليوم لديها تواصل مع الزبائن من خلال مندوبي المبيعات، وتشمل عملية ادارة المبيعات كل الأمور المتعلقة بتحديد أهداف المبيعات، ووضع الخطط اللازمة لتحقيق ذلك، وتدريب المندوبين وتحفيزهم، وتنظيم المهام والميزانيات المتعلقة بالموضوع، وإجراء التقييم الدوري للأسعار والعروض و الموظفين والمندوبين والوكلاء من أجل السعي إلى التطوير نحو الأفضل بشكل دائم.

تعرف على أهم مهام ادارة المبيعات

هناك قائمة لا تنتهي من المهام الملقاة على عاتق ادارة المبيعات بدءاً من دراسة متطلبات الأسواق لمعرفة الفرص الموجودة واستغلالها لزيادة الأرباح، وإعداد التقارير والتحليلات الدقيقة عن حجم المبيعات السابق للشركة والتوقعات للمبيعات الحالية، وطلبات الزبائن وأكثر الأصناف المرغوبة وغيرها من النقاط التي تحتاج إلى تحليل لتوفير معلومات شاملة وتفصيلية عند اتخاذ القرار، بالإضافة إلى ضبط الأسعار وتحديد أسعار العروض أو مواعيد التخفيضات بما يتناسب مع وضع الشركة وحالة السوق.

وأيضاً تدريب مندوبي المبيعات وتحفيزهم ومتابعتهم للتأكد من قيامهم بمهامهم بالشكل الأمثل، ولا يمكن أن ننسى التعاون والتنسيق مع باقي الأقسام في الشركة من تسويق ومحاسبة وغيرها، لتنظيم الأمور وتحقيق أهداف  المبيعات وأهداف المنظمة ككل.

 

تسعى دائماً ادارة المبيعات الناجحة للوصول إلى أسواق جديدة

تهدف ادارة المبيعات الناجحة باستمرار إلى كسب أسواق وحصص سوقية جديدة، وهذا الأمر يتطلب منها تحديد نقاط الضعف والقوة الخاصة بالمنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة، ودراسة الأسواق المستهدفة لاستغلال الفرص وتجنب التهديدات، وكذلك الأمر بالنسبة للمنافسين، تهتم ادارة المبيعات الناجحة بدراسة سلوك المنافسين والقوى البيعية الخاصة بهم، والوسائل والطرق التي يعتمدون عليها، وبناءاً على نتائج هذه الدراسات والتحليلات، يتم تحديد برنامج ناجح وفعال لتحقيق التوسع في الأسواق المستهدفة والتفوق على المنافسين سواء من خلال الحصول على عملاء جدد أو الاهتمام بالعملاء الحاليين وتلبية احتياجاتهم ورغباتهم وإقامة علاقات جيدة معهم بالشكل الذي يضمن نمو مبيعات مُربح.

بدون أرباح لا يمكن لأي شركة أن تستمر في عملها

تساهم ادارة المبيعات من خلال أنشطتها المختلفة في تحقيق الإيرادات والأرباح للشركة، والتي تعتبر حجر أساس لاستمراريتها وبقائها في السوق، ومن أهم الأهداف التي تسعى ادارة المبيعات إلى تحقيقها:

  •         إقامة علاقات دائمة وجيدة مع العملاء الحاليين والمحتملين.
  •         زيادة الحصة السوقية للشركة من خلال الدخول إلى الكثير من الأسواق المهمة والتي تعتبر فرصة مناسبة لتحقيق الأرباح.
  •         تحقيق أهداف وتطلعات المنظمة من ناحية كمية المبيعات التي ترغب بتحقيقها.
  •         تنمية المبيعات وتعزيز مهارات مندوبي البيع من أجل كسب المزيد من الحصص السوقية.

وغيرها الكثير من الأهداف المتعلقة بزيادة المبيعات، ونجاح إي ادارة مبيعات في تحقيق هذه الأهداف يتوقف على الكثير من العوامل مثل:

  •         وضوح ودقة الأهداف المحددة من قبل المسؤول عن ادارة المبيعات وكذلك وضوح الأهداف المطلوبة من قبل الإدارة.
  •         وجود أهداف واقعية وقابلة للتحقيق، ويمكن تحويلها إلى خطط وبرامج من أجل تنفيذها عبر فريق المبيعات.
  •         إجراء دراسات دقيقة وواضحة عن جميع العوامل المرتبطة بكل سوق، والتي تؤثر في عمليات البيع الخاصة بكل منطقة، وتحليل هذه الدراسات هو أمر مهم جداً لتحقيق مبيعات أعلى، ومن ثم اتخاذ الإجراءات المناسبة التي من شأنها أن تساعد مندوبي المبيعات على تحقيق الأهداف التي يتم تحديدها من قبل المسؤول عن ادارة المبيعات.

بالإضافة إلى الكثير من العوامل الأخرى، وتزداد أهمية ادارة المبيعات عندما تكون المنافسة شديدة في الأسواق، وتنوع في المنتجات وفروقات كبيرة في العرض والطلب، نظراً للدور الذي تلعبه في تحقيق أهداف الشركة  عبر التعاون والتنسيق والتفاعل بين أعضاء فريق المبيعات والمسؤول عن ادارة المبيعات لجعل هذه الأهداف واقع ملموس، وهنا من الضروري أن يكون المسؤول عن ادارة المبيعات يتمتع بالكثير من المهارات من التواصل والإقناع والقيادة وغيرها من الأمور.

لمبيعات قوية أنت بحاجة إلى مدير مبيعات ناجح

من الضروري جداً اختيار الشخص المناسب ليكون مسؤولاً عن ادارة المبيعات، حيث سيكون لديه الكثير من المهام المتعلقة بقيادة قسم المبيعات، والمساهمة في نمو الأعمال التجارية ضمن الشركة، من خلال الاعتماد على التحليلات و التقارير المبنية على معلومات دقيقة، لاتخاذ قرارات مناسبة، بالإضافة إلى اختيار مندوبي المبيعات وتدريبهم وتقييم أدائهم بشكل دوري، وذلك لمساعدتهم على تعزيز مهاراتهم وتطويرها، وتحديد أهداف المبيعات بناءاً على تطلعات الشركة وقدرة الفريق، مع تخطيط البرامج اللازمة لتنفيذ هذه الأهداف وجعلها حقيقة.

أهم مهارات التي يجب أن يمتلكها المسؤول عن ادارة المبيعات(مدير المبيعات)

من الضروري أن يتمتع مدير المبيعات بالكثير من المهارات التي تساهم في تعزيز مكانة ادارة المبيعات ضمن الشركة من امتلاك:

  • مهارات التواصل والتعامل باحترام ولباقة مع الموظفين والعملاء والإنصات إلى متطلباتهم واحتياجاتهم بشكل دائم.
  • مهارة الإقناع وإجراء التفاوض من أجل المحافظة على العملاء الحاليين، وتحويل العملاء المحتملين إلى دائمين.
  • المرونة في حل أي مشكلة قد تحدث، وإجراء التغييرات على الخطط والبرامج المتعلقة بتنفيذ أهداف المبيعات.
  • القدرة على إدارة الوقت وتنظيمه سواء لمهامه نفسها من إعداد التحليلات ومؤشرات المبيعات وتخطيط برامج ومهام فريقه من بيع وتعامل مع العملاء.

مهما كان حجم شركتك فأنت بحاجة إلى  تكامل ادارة المبيعات والتسويق لتحقيق المزيد من النجاح 

حتى لو اختلف المجال الذي تعمل به فأنت بحاجة إلى ادارة مبيعات ناجحة قادرة على تسويق المنتجات أو الخدمات التي بذلت عليها الكثير من الجهد لتقديمها، وهنا يأتي الدور المهم للشخص المسؤول عن ادارة المبيعات في التخطيط لإبراز الميزات الموجودة في هذه المنتجات والتي تفتقد إليها منتجات المنافسين بالإضافة إلى دوره في اختيار المندوبين الذين يتمتعون بخبرة عالية في فنون البيع، وقادرين على جعل أهداف المبيعات والشركة ككل حقيقة.

بالشكل الذي يضمن الاستمرارية في السوق الحصول على مركز تنافسي جيد خاصة في ظل التطورات التكنولوجية والرقمية التي شهدها قطاع المبيعات، الأمر الذي فرض على كل الشركات أن تتحرك بخطوات متسارعة تساهم في زيادة مبيعاتها وأرباحها وبالتالي نجاحها ونموها بالشكل الذي ترغب به، إذا كنت لا زلت متردداً  في الاعتماد على الأنظمة السحابية في ادارة المبيعات الخاصة بك، فمن الضروري أن تتخذ الخطوة اليوم حتى تبقى متميزاً عن منافسيك.​

أرشيف الموقع